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꽌시문화의 이해

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새만금일보
기사입력 2018/08/26 [19:51]



중국에는 꽌시(關系)라는 독특한 문화현상이 존재한다. 꽌시는 중국에서 수 천 년 동안 내려온 독특한 문화현상이다. 중국인의 사회적 연결망이며, 가치관 및 행동 준칙이다. 처세의 기본 틀을 형성하고 있다. 꽌시의 활용은 이익을 얻기 위해 인맥을 동원하는 것을 말한다.

중국인들과 꽌시(關係)를 맺기 위해서는 자신을 낮추는 겸손이 최고다. 자신을 낮추고 인내심을 가지고 인맥을 형성해야 중국인들의 오랜 전통인 꽌시를 이해하게 된다. 그리고 그들에게 도움을 받을 수 있다. 먼저 중국문화를 배우고, 그들이 동질감을 느끼게 해야 한다.

중국인들에게는 중화사상(중국이 세계의 중심)이라는 전통 관념이 있다. 세계의 중심은 자신들이며, 자신들의 전통은 세계적이라는 것이다. 그래서 중국인들은 외래어를 거의 사용하지 않는다. TV(電視-띠엔스), 에어콘(空調-콩탸오), 리모콘(遙控器-야오콩치), 컴퓨터(電腦-띠엔나오), 휴대폰(手機-소우지)등 기계류나 KFC(켄터키의 중국식 발음 肯德基-컨드지), 피자헛(必客-삐씽커) 등 상표 이름에도 영어는 보이지 않다.

그러므로 그들과 동질감을 갖기 위해서는 외래어 표현 보다는 그들 관념에 맞는 중국식 표현을 배워야 한다. 중국의 역사서를 읽고 공부함으로써 중국문화에 대한 관심을 보이는 것이 중요하다. 자신의 이름 또한 중국식 발음으로 다가서면 쉽게 다가갈 수 있다.

이렇게 해야 그들에게 깊은 인상을 남길 수 있다. 중국인들은 친밀감의 표시로 담배를 권하는 문화가 있다. 담배를 피지 못하더라도, 가만히 받아서 내려놓아야 한다. 그리고 나서 '워 뿌 초옌, 씨에씨에(담배를 못합니다 감사합니다)'라는 짧은 말로 호의를 정중히 거절해야 한다.

사업을 하는 사람에게 중국어를 배우는 건 필수 요건이다. 처음에 만난 중국인들에게 니하오(안녕하세요)라는 중국어로 인사를 하면 그들은 반갑게 맞이해준다. 직접 중국어로 이야기하여 중국에 대한 큰 관심을 가진 것을 보여 주어야 한다.

깐뻬이(건배)라는 말로 어색한 술자리를 이끌어보는 것도 필요하다. 중국인들은 체면을 매우 중시한다. 음식점에서 먹지 못하는 양일지라도 다양한 메뉴를 주문하여 식사하는 광경을 볼 수 있다. 이는 남들의 시선을 생각하고 스스로 체면을 세우기 위한 방법 중 하나다.

물론 먹지 못한 음식은 포장해 가지고 가는 좋은 습관이 있다. 식당에서 그들의 모습은 체면을 보여주는 한 단면이다. 사업이 원활하지 않더라도 그들의 체면을 깎는 행동이나 말은 자제해야한다. 사업 파트너로써 그들에게 식사를 대접 할 경우 푸짐한 한국식 식당의 메뉴로 그들을 접대하자.

사업상 대화에서 흔히 범하는 실수가 있다. 그럴 때 사업적인 대화 외에는 간단한 인사 정도로 끝맺는 경우가 많다. 먼저 가정사에 대한 이야기로 자상함을 보여주고, 중국인으로 하여금 가정사를 대화의 주제로 이끌어 보자. 자상함에 그들은 호감을 가질 것이다.

선물공세도 필요하다. 중국인들은 선물 주고받기를 좋아한다. 매달 특별한 명절이 있어, 간단한 식사와 선물을 주기도 한다. 방문할 때는 특산물 등의 선물공세를 펴자. 또한 받았다면 반드시 답례하는 것도 잊어서는 안 된다. 중국인들에게 사업상 '만만디' 기질은 특별히 심하다. 사업상 장기적인 안목으로 전략을 세우는 지혜가 있어야 한다. 중국의 꽌시는 무언의 채무관계이기도 하다. 상호간의 우호적인 관념이다. 그들을 도와줄 기회가 있다면 적극적으로 나서야 한다.

물론 최근에는 일정한 체계를 우선으로 하는 분위기로 흘러가고 있다. 그러나 그들의 가슴속에 숨어있는 꽌시를 끌어내야 한다. 그래야만 중국에서 훌륭한 비지니스를 할 수 있다.

한편 최근 꽌시의 활용에 대한 인식의 변화가 일어나고 있다. 꽌시의 핵심은 공무원과의 관계다. 이전에는 공무원과의 꽌시를 잘 활용하면 저가의 토지매입, 세금우대, 인허가 절차의 간소화, 인력조달, 대출알선 등 다양한 특혜를 받을 수 있었다.

그러나 시진핑(習近平) 지도부가 들어서면서 공무원들은 뇌물을 잘 받지 않는다. 호텔이나 고급 식당에서 식사 대접을 받는 것조차도 꺼린다. 공무원들의 해외여행은 물론 고급술을 마시는 것도 엄격히 통제되고 있다. 이런 일은 시진핑 지도부의 대대적인 사정 개혁 드라이브 영향이 크다.

중국의 꽌시는 양면의 칼과 같다. 꽌시를 기업 경영에 잘 활용하면 약이 된다. 그러나 뇌물이나 부정부패와 연결되면 독이 될 수도 있다. 급속한 경영 환경의 변화가 이뤄질 전망이다. 경쟁력을 높이는 방안을 강구해야 성공적 경영 성과를 거둘 수 있을 것이다.

꽌시에 의존하는 전략에서 벗어나야 한다. 종전의 인건비 절감형 투자나, 저가형 제품의 중국 진출은 이미 경쟁력을 잃었다. 중국 진출을 추진 중인 우리 기업은 꽌시에 대한 의존도를 낮추어야 한다. 자기의 기술력, 재무역량, 인적자원, 무형자산의 강화에 집중할 필요가 있다.

중국에 진출한 대한민국 기업의 숫자는 2만개가 넘는다. 그러나 성공했다는 기업들의 이야기는 많지 않다. 오히려 실패했다는 소식이 더 많다. 중국은 세계적인 경쟁력을 갖춘 기업들도 힘들어하는 지역이다. 사업의 프로들이 진검 승부를 벌이는 전쟁터다.

성공 확률이 낮은 이유는 중국의 인건비 및 자재비 상승 때문이다. 비용 절감형 투자를 추진한 기업들이 경쟁력을 상실한 것이다. 경영 능력이 취약한 중소기업의 투자가 주류를 이루면서 열악한 경영 자원은 소규모의 부담과 성장의 부담으로 이어졌다.

중국 현지 문화와 상관습에 대한 이해와 준비 부족도 원인이다. 중국의 법과 제도 미비, 지방보호주의에 따른 외자기업 차별 대우도 실패 요인 중 하나다.

해외에 진출하는 기업들은 자국의 경영 환경과는 다른 상충된 요구에 직면한다. 경제적인 측면 이외에도 정치 및 문화적 압력이 적지 않다. 이러한 변화된 환경에 어떠한 전략으로 대응하느냐에 따라 해외 진출의 성패가 갈린다.

(정복규 기자)

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